Presentes

Muitos dos meus amigos economistas têm um problema com troca de presentes. Eles veem os feriados não como uma ocasião de alegria, mas como um festival de irracionalidade, uma orgia de destruição de riqueza.

Os economistas racionais atem-se numa situação em que, digamos, sua tia Bertha gasta US $ 50 em uma camisa para você e que você acaba usando apenas uma vez (quando ela o visita). Seu suado dinheiro evaporou-se e você nem gosta de presente! Um muito citado estudo estimou que cerca de um terço do dinheiro gasto no Natal é desperdiçado, porque os presenteados atribuem um valor inferior ao preço de varejo para os presentes que recebem. Os economistas racionais, portanto, fazem uma sugestão simples: dar dinheiro ou não dar nada.

Mas a economia comportamental, que se baseia em psicologia, bem como na teoria econômica, é muito mais sensível ao ato de presentear. A economia comportamental entende melhor por que as pessoas (com razão, na minha opinião) não querem abrir mão do mistério, da emoção e da alegria de presentear. Nesta visão, os presentes não são irracionais. É justo que os economistas racionais falham em explicar a sua utilidade social genuína. Então, vamos examinar as razões racionais e irracionais para dar presentes.

Alguns presentes, é claro, são basicamente simples intercâmbios econômicos. Este é o caso quando compramos para um sobrinho um pacote de meias porque sua mãe diz que ele precisa delas. É o tipo menos emocionante de doação, mas que qualquer economista consegue entender.

Um segundo tipo importante de presente é aquele que se tenta criar ou reforçar uma ligação social. O exemplo clássico é quando alguém nos convida para jantar e nós trazemos algo para ele. Não se trata de eficiência econômica. É uma maneira de expressar nossa gratidão e criar um vínculo social com a outra pessoa.

Outra categoria de presente, que eu gosto muito, é o que eu chamo de presentes "paternalista", coisas você acha que alguém mais deve ter. Eu gosto de um álbum de um tal de Green Day ou um romance de Julian Barnes ou do livro "Previsivelmente Irracional", e eu acho que você deve gostar dele também. Ou eu acho que aulas de canto ou aulas de yoga irão expandir seus horizontes e eu irei comprá-las para você.

Um presente paternalista ignora as preferências da pessoa que recebe o presente, o que tende a levar os economistas a loucura, mas pode realmente mudar essas preferências para o melhor. Claro, você pode estragar, dando um presente paternalista que alguém odeia, mas isso não significa que você não deva tentar.
  
Minha última categoria de presente é aquele que alguém realmente quer, mas sentiria culpado de comprar para si mesmos. Esta categoria não deve existir, de acordo com a teoria econômica padrão: Se você realmente gostou e poderia pagá-lo, você irá comprá-lo.

Para mim, canetas atendem a essa descrição. Eu não uso muito canetas, mas eu ficaria contente de ganhar uma realmente bacana (um Porsche 911 também estaria bom). Quando meus alunos defendem suas dissertações, peço a todos da banca para assinar os formulários necessários com uma caneta cara e depois eu dou a caneta para o estudante. É um bom presente protótipo porque é algo que eles provavelmente se sentiriam culpados sobre a compra em si, além de ter associações positivas como o dia.

A economia comportamental tem uma lição a mais para os doadores do presente: se o seu objetivo é maximizar uma conexão social, não dê um presente perecível, como flores ou chocolates. É verdade que as pessoas gostam deles e você não quer impor dando algo mais permanente. Mas o que você está tentando maximizar? É o seu objetivo de evitar a imposição sobre eles ou quer que as pessoas se lembrem de você?

Para uma impressão durável, melhor dar um vaso ou uma pintura. Mesmo se seus amigos não gostem muito eles vão pensar em você mais frequentemente (embora talvez não em termos mais positivos).

Melhor ainda, dê um presente que é usado de forma intermitente. Uma pintura muitas vezes apenas se desvanece. Uma batedeira, quando usada, é notada.

Eu gosto de comprar para as pessoas fones de ouvido. Elas se acostumam para que eu possa imaginar que cada vez que elas colocá-los, irão pensar de mim. Além disso, eles são um luxo, o tipo de coisa que as pessoas têm dificuldade em comprar para si mesmos. O melhor de tudo, talvez, são íntimo: Quando eu dou fones de ouvido para alguém eu posso pensar em mim mesmo sussurrando em seus ouvidos.

E talvez, quando elas usam os fones de ouvido, elas vão lembrar de você sussurrando-lhes ou mesmo beijando suas orelhas. Alguém já pensou em um beijo depois de entregar dinheiro?


Dan Ariely