Psicologia das Doações

Todo ano, milhões são doados para organizações sem fins lucrativos. O ato de fazer uma simples doação tem atraído alguns pesquisadores, que estão tentando descobrir os motivos que levam as pessoas a fazerem doação para um lar dos velhinhos ou uma igreja. Entender o processo de doação interessa as ONGs.

Uma pesquisa antiga mostrou que estas entidades conseguem maiores doações quando usam um discurso mais pessoal: o volume de doação é maior quando se conta o drama de uma pessoa com nome e características específicas do que quando se usa números frios da situação de milhares de pessoas.

Outro estudo mostrou que o efeito beleza também funciona na busca de dinheiro por estas entidades. Usando diferentes pessoas que buscavam doações, o resultado revelou que uma mulher considerada mais atraente, numa escala de 1 a 10, tende a obter mais doações que outra menos atraente. Não surpreendente, o efeito tende a ser maior quando um homem é solicitado a contribuir.

Mas a pesquisa foi repetida anos depois e o efeito beleza trouxe menos recursos. Parece que obter recursos para estas entidades não é tão fácil como parece. Afinal, o efeito beleza tem efeito temporário.

Outra pesquisa separou as razões para a doação. Um incentivo externo é doar pelo reconhecimento. Neste caso, as entidades sem fins lucrativos podem oferecer cartões ou fazer citações especiais nas suas páginas. Isto funciona para um grupo específico de pessoas. Outro grupo de doadores está mais preocupado com as questões internas. Por exemplo, doa-se por uma crença religiosa. Para estas pessoas, as placas ou citações não funcionam.  

Estas pesquisas mostraram que o ato de doar é muito complexo para se enquadrar num único padrão. Conhecer melhor as razões da doação poderá ajudar as organizações sem fins lucrativos a abordar melhor seu potencial doador.